Generar confianza con clientes es una de las principales premisas a la hora de aumentar las ventas, ya que cualquier empresa o negocio necesita de esta confianza y más cuando se trata de espacios destinados a brindar servicios de salud. Porque los pacientes ofrecen información e interactúan de mejor forma si confían en los profesionales.
Todos anhelamos sentirnos a gusto, tranquilos y confiados. ¿No es así? De allí la importancia de destacar este aspecto ya que todo lo relacionado con la salud genera riesgo e incertidumbre en los pacientes, y nuestro deber es lograr la confianza para mantener a flote nuestra clínica.
En esta confianza debemos vender nuestros servicios de salud de la mejor manera, buscando el bienestar de clientes y siempre pensando en mejorar la comunicación, aunado a esto es absolutamente necesario incorporar herramientas tecnológicas.
Pero en los centros de salud, a diferencia de otro tipo de negocio, es fundamental servir y dar a tus pacientes lo mejor de ti. Es tu profesionalismo a cambio de una remuneración. Esto genera confianza y aumenta la venta de los servicios que ofreces.
Y aunque esto parece ser una fórmula muy sencilla, es frecuente ver a muchos profesionales de la salud a los que les cuesta vender los servicios que presta de una manera fácil.
Es importante ofrecer excelencia y asumir cualquier dificultad a la hora de vender y aumentar las ventas, aprender técnicas y mantener tu negocio en buen funcionamiento.
Así que veamos algunos consejos que te ayudarán a lograr este objetivo.
Consejos estratégicos para aumentar las ventas de tu centro de salud
Antes de mostrarte algunos consejos prácticos, te daré unas herramientas estratégicas que puedes incorporar a tu centro de salud con la finalidad de aumentar tus ventas, entre ellos:
1. Vende solución a los problemas del paciente
Aunque muchos piensan que los clientes compran servicios o productos, la realidad es que lo que buscan es comprar solución a sus necesidades. Por ello es necesario comprenderlas y tratar de resolverlas.
Una forma de hacerlo es convenciendo a tus pacientes de que los servicios que tu centro ofrece les da respuesta a su necesidad y un posible solución a sus problemas. Deben entender que su compra es una inversión.
Es importante que conozcas bien a tu cliente: anhelos, preocupaciones, necesidades, ubicación, etc., para que puedas resaltar los beneficios y dar un buen argumento para la compra de un servicio.
Por ejemplo: en clínicas donde se realicen posibles intervenciones quirúrgicas, como en centros de cirugía estética, es imprescindible informar a los pacientes de los tiempos de recuperación tras una intervención, posibles contratiempos, contraindicaciones, etc.
2. Mantén una gestión estratégica de costes
Esto es sumamente importante cuando se trata de aumentar tus ingresos, por lo que es recomendable buscar profesionales que estén calificados para elaborar un diagnóstico de los gastos fijos, costos variables y facturación real mensual de tu centro de salud.
Una vez realizado el diagnóstico, es necesario verificar cuáles son los gastos innecesarios, ver dónde se puede reducir costes y crear una caja para gastos adicionales que pudieran surgir, esto con la finalidad de buscar una disminución en los préstamos.
Es posible que sea necesario contratar un servicio externo de planificación estratégica que te ayude con este tema, sin embargo, esto tiene la ventaja de que no tendrás ninguna interferencia por parte del personal o del equipo en esta materia.
3. Estandariza y automatiza los procesos
La automatización y estandarización de procesos nos permite reducir costos y mejorar la calidad del servicio que prestamos, por ello es importante contar con un software tecnológico que nos garantice la implementación de un sistema que «ande solo».
Ya sea delegando tareas de mantenimiento, seguridad y actualizaciones de nuestra página web, así como integrar las áreas y facilitar nuestro trabajo diario: documentación electrónica, administración, finanzas, listas, correos, citas, etc., proporcionar un servicio eficaz, distinto y exitoso.
Por otra parte, estandarizar los procesos organiza nuestras rutinas laborales y nos permite ahorrar energía en el equipo de trabajo, así como también en materiales y gastos.
Cuando modernizamos la organización de nuestro negocio logramos que el personal se sienta bien ya que su ambiente laboral mejora notablemente. Estandarizar y automatizar son palabras claves que debemos asumir, con ello generaremos ahorro en materiales y un mejor ambiente de trabajo dentro del centro de salud.
4. Usa las nuevas tecnologías
Todo centro de salud que busca aumentar sus ventas debe incorporarse a la realidad tecnológica actual: Internet, Web 3.0, APPs, Redes Sociales y TICs tienen a disposición de los consumidores gran cantidad de información y acceso a la compra de productos y servicios.
Por ende, se debe hacer uso de esa tecnología para potenciar las ventas, lograr objetivos y mejorar la atención al cliente. Esto es fundamental.
Un ejemplo que aúna este punto con el anterior sería el uso cada vez más extendido de gestores de reservas. Estas nuevas tecnologías permitirían que la web de un pequeño centro de fisioterapia que no tenga secretaria, ocuparse de una parte importante administrativa de forma pasiva.
5. Utiliza el marketing por recomendación
Una de las estrategias de marketing es la prueba social, la cual consiste en utilizar la psicología social para vender. Esta técnica establece que las personas tienden a realizar algo que otros han hecho.
Visto así, si un cliente adquiere un servicio que le ha generado satisfacción, lo recomienda, animando a otros a utilizarlo. Este tipo de marketing convierte al paciente en un promotor que transmite credibilidad y confianza con clientes. No importa si se trata de marketing para fisioterapia, marketing para dentistas o cualquiera que sea tu especialidad.
Siempre recopila las opiniones, testimonios y experiencias de tus pacientes satisfechos para difundirlas a través de tus redes sociales, esto te permitirá mantener tus clientes y atraer otros nuevos.
6. Forma a tu equipo de trabajo
Tu equipo de trabajo debe formarse constantemente, de esta manera contarás con un personal especializado y a la vez motivado, ya que toda inversión en esta área hace que se sientan mejor.
Es necesario que tu equipo de trabajo reciba una formación constante y que paralelamente se sientan valorados y motivados. Recuerda que toda inversión en el área educativa y profesional repercute favorablemente en cualquier negocio.
Si tienes un equipo formado y altamente motivado, lograrás atraer nuevos pacientes y mantener confianza con clientes antiguos, ya que ellos siempre buscan la atención más humana y el mejor servicio.
Todo centro de salud debe contar con un capital humano profesional y atento, esto es una puerta que nos lleva al éxito.
Adicionalmente, es importante que tu equipo de trabajo tenga una gestión integrada, donde haya aprendizaje continuo, disponibilidad de compartir conocimientos y técnicas con los otros miembros, así como entender la necesidad de lograr resultados.
15 consejos para aumentar las ventas de tu consulta
Ya vistos los consejos estratégicos, entonces veremos otros pero más prácticos y económicos que puedes llevar a cabo para mejorar tus ventas a partir de este mismo momento:
1. Plan de incentivos
Anímate a elaborar un plan de incentivos para que tu equipo se motive a vender o promocionar los servicios de tu centro de salud. Nada mejor que ellos que conocen la dinámica del negocio y tu profesionalismo.
2. Unifica las ventas
Busca herramientas que te permitan facilitar y unificar el proceso de ventas, esto puedes hacerlo a través de: catálogos, artículos de salud, vídeos, promociones, redes sociales y página web.
3. Busca un sistema de referidos
Elabora distintas campañas de referidos que genere algún sistema de compensación. De esta forma podrás llegar y estimular a tus pacientes, amigos y conocidos a hacer referencia de tu centro de salud. No olvides que de las referencias vienen nuevos clientes.
4. Promociona tus servicios
Eventualmente debes crear y publicitar algunos eventos, ofertas o promoción de nuevos servicios, esto con la intención de atraer la atención de antiguos y nuevos pacientes.
5. Marca la diferencia
Busca algún elemento que te diferencie de otros y te haga especial. ¿Qué haces distinto a la competencia? ¿Qué puedes hacer para destacarte? ¿Qué novedades puedes ofrecer? Siempre agrega valor a tu servicio.
6. No olvides tus metas
Anota cuál es tu meta diaria en cuanto a ventas se refiere, de esta forma podrás controlar su cumplimiento y evaluar periódicamente el trabajo realizado. En caso de necesitarlo esto te ayudará a elaborar algún plan para mejorar.
7. Mantén informados a tus pacientes
Informa constantemente a tus pacientes actuales de cualquier novedad de tu centro de salud y de los servicios que presta. Todo cambio, promoción o actualización debe llegar a tus clientes.
8. Permite varios métodos de pago
Es importante que le ofrezcas a tus pacientes diversos modos de pagar: efectivo, tarjeta de crédito, plataforma electrónica, etc. De ser posible busca un método que te permita dar facilidades de pago.
9. Dale a tus clientes garantía
Siempre ofrece garantías por los servicios que prestas, esto genera confianza con clientes y les da mayor tranquilidad. Esto también será una forma de incentivar las recomendaciones.
10. Recuerda a tus pacientes antiguos
Fideliza a los clientes frecuentes que más utilizan tus servicios, recompensándolos de alguna forma. Puedes darles un pequeño obsequio o un descuento, por ejemplo.
11. No dejes dudas al presupuestar
Cuando entregues algún presupuesto hazlo por escrito y procura especificar todo con detalle: tratamiento, garantía, proceso de pago, condiciones, etc. Que todo quede claro.
12. Cuida la satisfacción de tu paciente
Garantiza que tu servicio sea de excelencia, la satisfacción de tus pacientes será crucial para mejorar las ventas. Un cliente feliz siempre vuelve y recomienda. Esto es clave para fidelizar y captar nuevos pacientes.
13. Busca otros servicios
Si quieres ofrecer servicios adicionales, puedes hacer alianzas estratégicas con otros profesionales, esto puede ayudarte en los costes.
14. Ofrece paquetes
Puedes incorporar la venta de paquetes en vez de servicios individuales, así el paciente tendrá una mayor y mejor perspectiva de la solución a sus problemas y tendrás ingresos a largo plazo.
15. Vende beneficios
Elabora una lista con los beneficios que tiene cada servicio, esto con la intención de vender dichos beneficios y no sus características. Para los pacientes es de suma importancia la solución a sus necesidades.
Importancia de la web y las redes sociales
Tener una web se ha vuelto imprescindible, ya que, como he dicho en otras ocasiones, no tenerla es como no existir. Y la verdad, está demostrado que el éxito y supervivencia de un negocio dependen en gran medida de su presencia en la web y de las tecnologías que utilizan.
La web nos proporciona credibilidad ante nuestros pacientes o clientes potenciales y nos dan visibilidad en los buscadores, pero ojo, no debemos tener una web sólo por tenerla, ésta debe tener un contenido relevante y debe mantenerse actualizada.
Además, tiene que ofrecer ubicación, información de contacto, número de teléfono, fotografías de calidad, un diseño adecuado y redes sociales.
Siempre recuerda que la web te ofrece:
- Presencia en Internet
- Contacto constante con tus clientes
- Posicionamiento SEO
- Publicidad a bajo costo y mayor alcance
- Oportunidad de conseguir nuevos clientes y fidelizar los ya existentes
¿Y las redes sociales?
Investigaciones recientes han demostrado que en los últimos años las redes sociales han aumentado de manera significativa. Por ejemplo Instagram tuvo un 230% de nuevos usuarios, teniendo en la actualidad 1.000 millones, mientras que Facebook tiene 2.250 millones de seguidores, Youtube 2.000 millones y TikTok 800 millones.
Ante estos imponentes números se hace fundamental contar con una estrategia online que nos permita llegar a alcanzar nuevos clientes y estrechar lazos con los antiguos, hacer visible nuestro negocio y aumentar nuestras ventas.
El uso de las redes nos permite fortalecer el negocio, hacernos más visibles, dar a conocer nuestra visión, saber dónde se encuentra nuestro público y lograr hacer una comunidad con ellos.
Y esta relación con los clientes es una excelente forma de comprender sus necesidades y deseos, cosa que también nos sirve para realizar cualquier cambio en la estrategia y conseguir mayor empatía hacia nuestro negocio.
La relación que podemos llegar a mantener con nuestros pacientes también mejora en la medida que logremos atender sus dudas o intereses a través de las redes sociales, es decir, brindándoles atención online.
También debemos tener en cuenta que con la crisis causada por el coronavirus, las ventas de productos y servicios a través de las redes han aumentado, por eso que tu presencia en internet ha dejado de ser un aspecto secundario.
Deberás llevar tu consulta a las redes y llegar a tu público objetivo, si acompañas esto con un buen plan de marketing lograrás múltiples beneficios.
Para finalizar
Cuando tenemos un negocio necesitamos vender, ya sean productos o servicios, y depende de nuestras habilidades y estrategias lograr el éxito. Así que anímate a aplicar aquellas que sabes que necesitas.
Espero que estos consejos no sólo te permitan generar confianza con clientes, sino que te ayuden a mejorar las ventas de los servicios que ofrece tu consulta.
Si además, tu campo es la fisioterapia y los masajes, te recomiendo echarle un vistazo a este extensísimo artículo sobre marketing, que te puede dar otras herramientas clave para aumentar tu cartera de clientes.
Si tienes alguna duda o sugerencia no dudes en decírmelo, estoy aquí para ayudarte. ¡Mucha suerte!