Es probable que hayas escuchado hablar sobre la escalera de valor o tal vez no tengas idea de qué se trata todo esto, sin embargo, debido a su importancia y relevancia, es necesario aprender un poco sobre este tema, a fin de entender cómo puede ayudarte a aumentar las ventas de tu consulta.
De eso se trata este post, de conocer esta estrategia de marketing que seguramente te servirá de apoyo para atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes fieles, dispuestos a adquirir tus productos o servicios, independientemente del costo.
Veamos pues de qué se trata y cómo nos favorecerá en un futuro.
La escalera de valor
Cuando hablamos de escalera de valor, hacemos referencia a una estrategia que se caracteriza por ir escalando, peldaño a peldaño, y, a través de una lista de ofertas, con la intención de convertir a un cliente potencial en nuestro cliente.
Si tomamos en cuenta nuestra experiencia personal, entendemos que todo en la vida pasa por un proceso de aprendizaje en el que vamos adquiriendo habilidades a medida que crecemos: nacemos, gateamos, caminamos, crecemos, etc.
De igual forma ocurre con la captación de nuestros posibles clientes, debemos ir implementando algunos pasos que nos lleven a atraerlos y lograr mantenerlos a nuestro lado.
Esta escalera de valor no es más que un proceso consecutivo, que va desde que el cliente conoce de la existencia de nuestro negocio, hasta la compra o adquisición de nuestros mejores productos o servicios.
Su objetivo es que nuestro cliente potencial suba, poco a poco y por pasos, hasta llegar a la cima, es decir, hasta adquirir nuestras ofertas más costosas.
El concepto escalera de valor se le atribuye a Rusell Brunson quien en su obra DotCom Secrets estableció que las personas están dispuestas a gastar dinero de manera proporcional al valor que reciben.
En todo caso, es también una buena estrategia de marketing que, bien implementada, nos ayuda a ofrecer ofertas de relevancia, generar clientes potenciales y, por supuesto, incrementar nuestras ventas.
La escalera de valor para consulta de salud
Veamos un poco cómo funciona esta estrategia a través de dos ejemplos. Un quiropráctico ofrece masajes gratuitos de entrada, que además es algo que las personas tienden a disfrutar.
Mientras aplica el masaje va viendo si el paciente presenta algún problema en la columna que necesite algún ajuste y de allí pasa a ofrecer un programa de bienestar, de esta forma va subiendo la escalera y va logrando fidelizar a sus clientes.
O podemos imaginarnos que, por publicidad impresa o redes, nos ofrecen una limpieza dental gratuita.
Tal vez habíamos pensado ir en algún momento o tal vez no terminábamos de dar ese paso. Al ver la opción gratuita, nos motivamos y asistimos para aprovechar la oferta. Ya en el consultorio nos hacen la limpieza pero descubren que tenemos una caries.
Al seguir tratándonos se dan cuenta de que dicha caries es tan profunda que amerita de una endodoncia, por lo que debemos hacer un gasto adicional. Además, nos ofrecen servicios de blanqueamiento en vista de que nuestros dientes han perdido su color blanco.
Seguramente terminamos haciendo todo lo que nos aconsejan y pagamos por ello aun cuando el servicios tiene un costo bastante alto.
Es decir, el servicio gratuito puede llegar a terminar convirtiéndose en un tratamiento más costoso, esto, debido a una estrategia de escalera de valor adecuada. De hecho, se considera que los servicios odontológicos son los que mejor aplican la escalera de valor.
En realidad, estos ejemplos sirven para cualquier área de la salud, lo verdaderamente importante es ir escalando, de abajo hacia arriba y entender que cada caso es particular, pueden requerir de 3 escalones o de 8, todo dependerá de la situación. Ahora, ¿cómo podemos crear nuestra escalera de valor?
Creando nuestra escalera
Si bien existe un concepto de la escalera de valor, no hay una receta mágica para que sea efectiva en tu consulta, esto va a depender del negocio que tengas o de los servicios que ofrezcas. Sin embargo, te daré algunos pasos básicos que podrán ayudarte.
Pero antes de crear tu escalera de valor es importante que tomes en cuenta los siguientes puntos y los tengas presentes en todo momento:
- Investiga a tu cliente potencial.
- Piensa en tus servicios y precios.
- Ubica el producto o servicio que aporta más valor a tu consulta de salud.
Crea la escala de valor eligiendo aquellos servicios o productos que deseas incorporar a tu escalera y ordénalos gradualmente. Posteriormente comienza a crear tu escalera siguiendo los siguientes pasos:
1. Primer escalón. Genera una oferta
Podemos comenzar generando una oportunidad de venta por medio de una oferta gratuita. Esto no significa que lo ofrecido carezca de importancia o sea de mala calidad, todo lo contrario, demostraremos todo lo que somos capaces de hacer y ofrecer a nuestros clientes potenciales. Es pues, una oportunidad.
Por ejemplo, podemos ofrecer un curso gratis, un masaje a muy bajo costo, una limpieza gratuita, un libro electrónico de regalo o una revisión gratuita. Todo con la intención de generar confianza y atraer clientes.
Tu oferta debe estar pensada en tu público objetivo y en la resolución de sus problemas o satisfacción de sus necesidades. Una vez que estén dispuestos a comprar o pagar por el servicio, serás el primero en la lista. Es decir, se estará creando reciprocidad entre tu cliente y tú.
Recuerda que a la hora de un cliente elegir, pensará primeramente en aquel que lo ayudó a resolver una parte de su problema a un bajo precio o, aún mejor, gratuitamente. Esto definitivamente ayudará en su decisión.
2. Segundo escalón. Da una oferta de bajo precio
Este escalón está pensado para resolver problemas mayores pero a un precio bajo, y deben plantearse precios que van desde los 7 a los 50 euros.
Hay que estar claros, que dicha oferta no está pensada para generar ganancias, sino para cubrir los costos de creación y promoción.
Podrás por ejemplo ofrecer una primera consulta a menor precio que llevará al cliente al paso siguiente.
3. Tercer escalón. Busca resolver el problema
En este paso debes enfocarte en resolver el problema principal del cliente, es decir, aquí ofreces tu servicio principal.
Esto pueden ser terapias o sesiones regulares, continuidad de tratamiento, etc. Dependerá en todo caso de tu consulta de salud.
4. Cuarto escalón. Ofrece una oferta premium
Este será el servicio de mayor valor que ofrecerás y consistirá en una paquete de los servicios anteriores más un plus. En este caso podrás ofrecer algún servicio adicional o algo que de un valor agregado.
Esto, por supuesto, dependerá de los servicios que tiene tu consulta de salud y de lo que puedas ofrecer.
5. Quinto escalón. Da alguna oferta por fidelidad
Se trata de ofrecer algún producto o servicio que los ayude a dar continuidad a la resolución de sus problemas. Por ejemplo, una sesión mensual una vez terminado el tratamiento para ver la evolución.
Esto te permite generar una relación estrecha con tus pacientes, así como lograr obtener ingresos de manera continua y a largo plazo.
Personaliza tu escalera según las necesidades de tu negocio
- Es posible que tu consulta necesite incluir servicios o productos nuevos que permitan el ascenso de tu paciente.
- Si no posees servicios de algún valor (gratis, medio, alto), debes añadirlo.
- No tienes porque incluir todos los servicios que prestas en tu escalera de valor, solo ubica aquellos que cubran tu plan.
- Ofrece servicios que permitan mantener una secuencia de los escalones de manera lógica y siempre piensa cómo puede subir un cliente de un escalón a otro.
Importancia de la oferta en la escala de valor
Seguramente habrás visto muchas veces que algunos negocios ofrecen sesiones, clases o productos gratuitos, y, también te podrás imaginar que esto se hace porque con ello se obtiene una ganancia a futuro.
Pues efectivamente es así, y, a esta oferta gratuita se le conoce con el nombre de Lead Magnet que es el primer escalón de la escalera de valor. Aquí está la base de esta estrategia de marketing y es conocida como el gancho que permite atraer personas desconocidas a nuestra consulta de salud.
Los Lead Magnets
Son la forma en que podemos atraer a los contactos a nuestro embudo y lo hacemos entregando un servicio o producto gratuito a cambio de obtener sus datos. Entre los Lead Magnets podemos encontrar:
- Ebooks
- Membresías
- Períodos de prueba
- Vídeos
- Cursos
- Sesiones
Estos son absolutamente necesarios para atraer a muchas personas hacia nuestra oferta y para ellos podemos utilizar publicidad impresa, redes sociales, Adwords y blogs, entre otras.
Ya establecido el contacto intentaremos continuar con el proceso. Es decir, aplicaremos la escalera de valor ofreciendo el producto de menor valor y continuar con lo dicho en este artículo.
En todo caso, la intención es comprender que la oferta nos abrirá un abanico de posibilidades inmenso.
Beneficios de aplicar la escalera de valor en tu consulta de salud
Si entendemos que esta estrategia busca solventar las necesidades o problemas de un cliente potencial y, que además, es adaptable a su presupuesto, entonces el lograr que adquiera el servicio nos permite establecer un lazo de confianza.
Si por el contrario no ofrecemos ninguna oferta o solución a bajo costo, difícilmente lograremos atraer su atención y menos convertirlo en cliente, por lo tanto estaremos perdiendo una verdadera oportunidad.
Es fundamental entender que es mucho más fácil vender y mantener un cliente que conseguir uno nuevo, pero, también es verdad, que ambas cosas son importantes para nuestro negocio.
Entendiendo esto, entonces la escalera de valor te permitirá lograr cumplir con las dos metas, es decir, conseguirás nuevos clientes y mantendrás los ya existentes, maximizando sus gastos en tu consulta.
¿Qué sucede si no aplicas la escalera de valor?
Generalmente, las consultas de salud poseen un servicio de entrada más un plan que da continuidad y ahí se quedan, se estancan. No poseen, por ejemplo, algún servicio premium. Y la verdad es que podrían ofrecer algún retiro, una consulta personalizada vía online o algún programa extra.
A veces se enfocan en un servicio intermedio cuyo acceso es sumamente complicado si no tienen el servicio de entrada, para ello podrían, por ejemplo, ofrecer alguna guía o libro electrónico en el que los pacientes encuentren respuesta a sus dudas habituales.
Por esta razón, los expertos consideran que un 99% de las consultas de salud no tienen problemas en la captación de pacientes, sino una falta de definición en la escalera de valor.
En conclusión
La escalera de valor es una estrategia utilizada en marketing que busca generar la confianza de tus clientes potenciales para transformarlos en clientes y, de esta forma, incrementar tus ventas.
Este proceso se hace de forma escalable y valorativa, es decir, mediante pasos escalonados que van añadiendo valor a cada escalón y aumentan la frecuencia de consumo, así como el gasto de las personas.
En resumen, la estrategia convierte a un extraño en cliente y a un cliente en alguien leal a tu negocio o marca. Con tu escalera de valor venderás tus servicios de consulta de una forma más sencilla pero altamente productiva.
Ya sabemos que no existe una fórmula mágica que nos diga los números exactos para lograr construir nuestra escalera de valor, pues cada servicio, producto, negocio y consulta es distinto y tiene sus particularidades.
Sin embargo, ya tienes una guía de cómo empezar y aplicar esta maravillosa y exitosa estrategia. No olvides utilizar los servicios que consideres necesarios para que tus clientes puedan pasar de un escalón a otro.
Recuerda que si necesitas agregar algún servicio de alguno de los valores, debes hacerlo, puesto que de esto depende que tu escalera de valor verdaderamente funcione.
Como siempre no dudes en escribirme si tienes alguna duda o deseas hacerme algún comentario al respecto. Espero que a partir de hoy comiences a subir los escalones que te mereces y que empiecen a mejorar tus ventas.