Saber cuál es la motivación de compra de las personas es fundamental para incentivar la venta, ya que nos permite diseñar estrategias de marketing efectivas que logren centrarse en los motivadores de compra específicos de nuestro público objetivo.
Si comprendemos bien estos motivadores, podemos entonces adaptar nuestros mensajes, ofertas, productos y servicios a las necesidades y deseos de nuestros clientes potenciales.
Pero además, también nos ayudará a identificar cuáles son las distintas oportunidades del mercado para desarrollar nuevos servicios u ofertas y poder ofrecerlos. Es decir, nos permitirá ampliar nuestro mercado.
Entendiendo que, en la actualidad, los consumidores tienen una amplia gama de opciones a su disposición, es para nosotros importante identificar aquellos motivadores de compra claves que nos ayude a atraer y retener a los clientes.
Es por ello que a lo largo de este post, veremos los principales factores que impulsan esa motivación de compra y cómo las consultas de salud pueden aprovecharlos para aumentar sus ventas. Espero sea de gran utilidad para tu negocio.
¿Qué son los motivadores de compra?
Los motivadores son aquellos factores que impulsan a un consumidor a realizar una compra y tomar preferencia por un producto o servicio por encima de otro.
Estos motivadores pueden ser de distintos tipos, tales como: racionales, emocionales, culturales o sociales, entre otros.
- Motivadores emocionales. Son aquellos que están relacionados con los sentimientos y emociones de la persona, como por ejemplo: la necesidad de sentirse bien consigo misma, la seguridad, la confianza, el amor o la felicidad, entre otros.
- Motivadores racionales. Hacen referencia a los que están relacionados con la razón y la lógica, tal como la necesidad de tener buen precio, calidad en el producto o servicio y eficiencia.
- Motivadores sociales. Se relacionan con la influencia de otras personas en la decisión de adquirir o comprar un servicio o producto, como por ejemplo, la opinión de un familiar, un amigo o un experto en la materia.
- Motivadores culturales. Son los que están relacionados con las creencias o valores de la sociedad en la cual vive la persona que consume: política, religión, tiempo y moda, entre otros.
La razón para tomar en cuenta esto, es que muchos especialistas y emprendedores tienen buenos servicios o productos pero no logran las ventas deseadas.
Esto sucede porque el problema no está en lo que ofrecen sino en lo que el comprador esperaba obtener de ello.
Porque el consumidor tiene una motivación de compra interna que lo impulsa a comprar productos o servicios que logren satisfacer sus deseos o necesidades, tanto inconscientes como conscientes.
Factores que motivan a las personas a comprar
Para entender lo que anima a las personas a realizar un compra, es importante conocer cuáles son los motivadores de compra generales.
Y aunque los mismos pueden variar según cada individuo, nos es posible identificar aquellos más comunes:
- Necesidades básicas. Las necesidades básicas son la principal motivación de compra para muchas personas. Estas incluyen alimentos, ropa, vivienda y medicamentos.
- Deseos y aspiraciones. Además de las necesidades básicas, las personas también compran productos que les ayuden a satisfacer sus deseos y aspiraciones. Por ejemplo: zapatos de marca, un curso, un coche deportivo, un teléfono móvil de última generación o una casa en la playa.
- Comodidad y conveniencia. Muchas personas compran productos que les proporcionen comodidad y conveniencia en su día a día. Por ejemplo, electrodomésticos para el hogar o productos tecnológicos que les faciliten la vida.
- Precio y oferta. El precio es uno de los factores más importantes para muchas personas al momento de decidir qué comprar. Por eso los descuentos y ofertas también pueden ser grandes motivadores de compra.
- Recomendaciones personales. Las recomendaciones personales siguen siendo una gran influencia en la decisión de compra de muchas personas. La opinión de amigos y familiares puede llegar a ser ser un factor determinante en la elección del cliente.
10 motivadores a tener en cuenta para incentivar la venta
Es necesario que logremos identificar aquellos motivadores emocionales de compra que podemos relacionar con nuestro producto o servicio. Para ello hablaremos de diez de estos motivadores que nos pueden ayudar a comenzar, estos son:
1. Dinero
Este suele ser el motivador de compra más poderoso y común, ya que los consumidores suelen buscar servicios o productos que le ofrezcan el mejor valor por su dinero, es decir, aquellos que les brinden la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
En el caso de servicios o productos de bajo costo, las personas siempre están buscando la mejor oferta o el precio más bajo, pero también pueden estar dispuestos a pagar más dinero por la exclusividad de la marca o la calidad de la misma.
2. Amor
Los productos o servicios relacionados con el afecto, la pareja o el romance, son motivadores natos de compra. Una gran cantidad de personas en el mundo esperan fechas especiales como el día del amor y la amistad, día del padre o día de la madre para expresar su amor y cariño a través de un obsequio.
De allí que se creen campañas pulicitarias que se enfocan en los sentimientos y les hagan sentir que están expresando su amor por medio de la compra de un servicio o producto.
3. Seguridad
Los compradores buscan aquellos servicios y productos que les brinden confianza y tranquilidad. Es por ello que siempre debemos proporcionar información clara y detallada sobre los beneficios que tendrán para la seguridad del consumidor, así como ofrecer garantía o políticas de devolución, en caso de ser necesario.
4. Bienestar
Este es un motivador de compra que ha adquirido mayor importancia en la actualidad, especialmente en servicios o productos relacionados con la salud, el cuidado personal y la belleza.
Todos buscan conseguir aquello que los haga sentirse mejor y que además eleve su calidad de vida, así como su bienestar general.
5. Belleza
Suele ser un motivador muy común entre las personas que buscan aquello que les ayude a mejorar su apariencia física y los haga sentirse más atractivos. Por lo tanto, es muy importante destacar los beneficios que tendrán los productos o servicios para la apariencia física.
6. Estatus
Entre la motivación de compra, este factor se relaciona con la percepción que los consumidores tienen de sí mismos y de su posición social, esto los lleva a buscar servicios o productos que les ayuden a mejorar su estatus y ser percibidos como personas de alto nivel de vida y de éxito.
7. Sexo
Por relacionarse con la seducción y la atracción sexual, las personas buscan servicios o productos que los ayuden a mejorar en esta área, como por ejemplo: cosméticos, productos de cuidado personal, masajes, accesorios o medicamentos.
8. Personalidad
Este motivador se relaciona con la forma en que las personas se ven a sí mismas y cómo desean ser percibidas por los demás. Por esta razón buscan servicios o productos que les ayuden a expresar su personalidad y lograr ser vistos como individuos auténticos y únicos.
9. Tendencia
Bien sabemos que existe una gran influencia por la moda y las tendencias en la actualidad, y que las mismas influyen en la decisión de compra, ya que hace que las personas busquen mantenerse actualizadas y a la vanguardia.
Y no se trata solo de prendas de vestir, sino también de alimentación saludable, belleza, fitness y otras relacionadas con el estilo de vida.
10. Tiempo
Se trata de la necesidad que tienen los consumidores de ahorrar tiempo y maximizar su eficiencia en las actividades diarias. Por eso buscan aquello que les permita ahorrar tiempo y lograr distribuir mejor las horas, es decir, hacer más en menos tiempo.
Motivación de compra de los pacientes a contratar tus servicios
Lograr la motivación de compra en las personas y llevarlas a adquirir servicios relacionados con la salud, también tiene su propia estrategia.
Pero debemos considerar como fundamental e importante, la necesidad de resaltar aquellos elementos que vamos a proporcionarles para su bienestar y calidad de vida, por eso es recomendable:
- Destacar los beneficios. Hablarles de prevención, tratamiento, mejoras de la calidad de vida y prolongación de la misma. Convencerlos de que no solo desean tu servicio sino que lo necesitan.
- Utilizar testimonios. Escuchar o leer comentarios y testimonios de las personas ayuda a motivar a otros a adquirir algún servicio. Las recomendaciones son un enlace real con la confianza.
- Ofrecer descuentos y promociones. Esta es una forma efectiva para que las personas se animen a adquirir nuestros servicios de salud.
- Dar información clara y detallada. Los pacientes o futuros clientes necesitan saber cómo es el funcionamiento, cuáles son los beneficios y cómo se puede adquirir el servicio.
- Utilizar canales de comunicación efectivos. Podemos lograrlo a través de correo electrónico, redes sociales y mensajes de texto.
- Ofrecer servicios personalizados. Esto suele ser una vía efectiva de motivación, ya que se adaptan a las preferencias y necesidades individuales de cada persona.
Importancia de conocer las motivaciones de compra
Entender esto es clave para poder tomar las decisiones correctas a nivel estratégico y lograr competir exitosamente con nuestra competencia. Además, todos nuestros esfuerzos pueden estar perfectamente alineados con nuestra campaña de marketing.
De hacerlo correctamente, tendremos mejores resultados y nuestras ventas aumentarán. Pero también, al entender el comportamiento del consumidor, logramos influir en su decisión de compra y a la vez creamos demanda para el servicio o producto.
Porque en la medida en que entendemos el por qué compran los clientes, entonces podemos personalizar nuestros servicios, productos, mensajes y establecer estrategias para lograr consolidar nuestra marca.
Activa la motivación de compra de tus clientes potenciales
Tu comunicación no debe estar basada en lo que vendes, sino en lo que tu marca puede ofrecer a través de sus productos o servicios, es decir, en aquello que eres capaz de hacer por tus clientes.
Debes transmitir la idea de que lo que que le estás vendiendo hará que el deseo que tienen se verá realizado y cumplido. Mientras mejor y detalladamente lo hagas, mayor disposición tendrán para comprarte.
Si logras comprender ese deseo escondido, que va más allá de las necesidades que dicen tener, entonces lograrás la atracción y empatía que necesitas para tu marca.
Siempre debes relacionar tu servicio o producto con la motivación de compra de tu cliente potencial para hacer la necesaria conexión con él y lograr su confianza y por último la venta tan esperada.
A manera de resumen
Algunos estudios demuestran que el 90% de las decisiones con respecto a una compra son de carácter emocional y que el 10% restante son decisiones racionales. Esto nos demuestra que todos tendemos a adquirir un producto o servicio por impulso.
Recordemos que nuestras emociones son una reacción ante la realidad, por lo tanto juegan un papel trascendental en nuestra toma de decisiones.
Pero además, somos seres que, al sentirnos satisfechos con una adquisición, construimos una experiencia que influye en nuestras compras futuras.
Por lo tanto, cuando identificamos la motivación de compra o las emociones que están llevan, también conocemos al consumidor, y por supuesto, creamos una oportunidad de venta real.
De más está decir que conociendo los motivadores de compra, podemos adaptar la estrategia de marketing digital de nuestro negocio para lograr una mejor conexión con nuestro público objetivo y, por ende, aumentar nuestras ventas.
Es importante tener presente el entender que el comportamiento de compra está influenciado por diversos factores que hacen que la percepción del consumidor varíe, y que esto nos lleva a realizar una investigación de mercado para entenderlos.
Pero que también debemos ser atentos observadores de los comportamientos y necesidades de nuestros clientes. Escuchar, ver, leer, todo nos ayudará a mejorar nuestra estrategia de venta.
Apliquemos los conceptos fundamentales del marketing: deseos, necesidades y demanda, que nos permitirán identificar las necesidades, canalizar los deseos y detectar a quienes pueden convertirse en demanda, para lograr dirigirlos a la compra.
Debemos hacer destacar los beneficios de lo que ofrecemos para lograr persuadir a nuestros clientes potenciales a realizar la compra.
Solo espero que el concepto de motivación de compra te haya resultado útil y que te sirva de herramienta para mejorar las ventas de tu consulta de salud. Si te ha parecido interesante este post o deseas hacer algún comentario, no dudes en escríbeme.